B2B verkkokauppa

B2B-sektorin myynnin digitalisoituminen on kovassa vauhdissa, kuten Gartner jo useampi vuosi sitten ennusti. Murros on suuri, ja nimettykin yhdeksi digitaalisen kaupankäynnin suurimmista harppauksista kuluvalla vuosikymmenellä.

Uusimmassa ennusteessaan Gartner painottaa myynnin tulevaisuuden olevan edelleen jatkuvassa muutoksessa. Muutoksen ajureina ovat uudet teknologiat, ostajien muuttuvat odotukset ja B2B-ympäristön monimutkaistuminen. Myyntiä johtavien on vietävä organisaatioitaan eteenpäin tilanteessa, jossa ihmisen asiantuntemus ja digitaaliset työkalut yhdistyvät, ja jossa ketteryys ja asiakaslähtöisyys ratkaisevat menestyksen. (lähde)

Asiakaspalvelun parantamiseksi myyjien rinnalle on useammassa B2B-organisaatiossa otettu käyttöön verkkokauppa, joka tarjoaa useita hyötyjä organisaation myyntiprosessien nopeuttamiseksi ja asiakaspalvelun laadun parantamiseksi.

1. Mikä on B2B-verkkokauppa?

B2B-verkkokauppa viittaa yritysten väliseen kaupankäyntiin digitaalisissa kanavissa. Toisin kuin kuluttajakaupassa, jossa ostajana toimii yksityishenkilö, B2B-verkkokaupassa asiakkaana on toinen yritys.

Siinä missä B2C-verkkokauppa keskittyy usein yksittäisiin tuotteisiin ja kertaluonteisiin ostoihin, B2B-puolella painopiste on pitkäaikaisissa asiakassuhteissa, sopimusperusteisessa hinnoittelussa, räätälöidyissä tuotevalikoimissa ja toistuvissa tilauksissa.

B2B-verkkokauppa toimii tehokkaana itsepalveluportaalina, jossa yritysasiakas voi selata valikoimaa, tehdä tilauksia, tarkistaa sopimusehdot, hinnat ja toimitusajat juuri silloin kun se itselle sopii. Tilaaminen edellyttää kirjautumista, jolloin asiakaskohtaiset hinnastot, tuotevalikoimat, maksutavat ja toimitusmallit voidaan kohdentaa tarkasti kullekin yritysasiakkaalle.

B2B-organisaatio päätyy usein harkitsemaan verkkokaupan perustamista, kun myyntiprosessin pullonkaulat muodostuvat liian ahtaiksi ja estävät liiketoiminnan kasvun.

Voit lukea lisää tyypillisistä pullonkauloista täältä.

2. B2B-verkkokaupan hyödyt

Mitä konkreettisia hyötyjä B2B-verkkokaupan avulla voidaan saavuttaa? Tässä niistä muutamia!

Ajantaiset tuotetiedot, hinnat ja varastosaldot helpottavat ostamista

Asiakas näkee reaaliaikaisesti verkkokaupassa tilattavissa olevat tuotteet, niiden hinnat ja tarvittavat tuotetiedot. Verkkokauppaan tehdyt päivitykset näkyvät kaikille asiakkaille, jolloin vältytään ylimyymiseltä tai muuttuneen tuotedatan pirstaloitumiselta erillisiin tiedostoihin ja exceleihin.

Asiakaskohtaiset hinnat helposti hallinnoitavissa

Kun B2B-organisaation yritysasiakas kirjautuu verkkokauppaan omilla yrityskohtaisilla tunnuksillaan, näkyy hänelle automaattisesti määritellyt hinnastot. Hinnat löytyvät keskitetysti ja niitä on helppo muuttaa. Täämä vähentää reklamaatioiden ja hinnoitteluvirheiden määrää.

Myyjien lomat ja vapaat eivät estä asiakasta ostamasta

Perinteisesti asiakkaat ovet voineet tilata myyjiltä vain heidän töissäoloaikanaan. Iltaisin, viikonloppuisin, arkipyhinä ja muina loma-aikoina myyjien tavoitettavuus on rajoitettua, jolloin ostaminen ei ole mahdollista. Yhä useampi asiakaks arvostaa sitä, että voi tehdä tilauksia juuri silloin kuin se heille sopii, ja tämän B2B-verkkokauppa mahdollistaa.

Myyjien aikaa vapautuu asiantuntijatyöhön ja uusien asiakkaiden hankintaan

Verkkokaupan digitaalisen myyntipolun ansioista B2B-organisaation myyjien aikaa vapautuu manuaalisesta tekemisestä tuottavampaan toimintaan, kuten asiantuntijana toimimiseen ja uusien asiakkaiden hankintaan.

Datan siirtäminen manuaalisesti eri järjestelmistä ja dokumenteilta toiselle ei ole asiakkaalle hyödyttävää ja arvoa tuottavaa työtä, ja tuon työn automatisointi verkkokaupan avulla parantaa myös tuottavuutta ja vapauttaa myyjien resursseja sinne, mistä niistä on eniten hyötyä.

Kertyvän ostodatan avulla tehokkaampaa myyntiä ja markkinointia

B2B-verkkokauppa kerää asikkaiden ostokäyttäytymisestä arvokasta dataa, jota voidaan hyödyntää ostopolkujen optimointiin ja tehokkaampaan markkinointiin. Analytiikan avulla voidaan tutkia yritysten tilauskäyttäytymistä ja optimoida sen pohjalta varastonhallintaa ja suositella muita kiinnostavia tuotteita ristiinmyynnin tehostamiseksi.

Markkinoinnin käyttöön voidaan datan avulla luoda asiakassegmenttejä, joille voidaan tehokkaammin kohdentaa markkinoinnin toimenpiteitä ja luoda kiinnostavaa sisältöä.

Asiakas löytää tarvitsemansa tiedon helposti

B2B-verkkokaupassa on mahdollista tarjota asiakkaalle kaikki se tieto, jonka hän tarvitsee ostopäätöksensä tueksi. Tuotesivulla ylläpidetään ajantasaista tietoa tuotteen ominaisuuksista, mitoista, materiaaleista, pakkauskoosta ja muista ominaisuuksista.

Verkkokauppaan voi luoda myös erilaisia sisältösivuja ja blogikirjoituksia, jotka antavat syventävää tietoa ostoprosessin tueksi ja auttavat verkkokauppaa löytymään uusille asiakkaille hakukoneissa.

Kirjoitimme auki keskikokoisen B2B-organisaation hyödyt numeraalisessa muodossa. Case-asimerkin laskelmassa hyödyt olivat yli 500 000 € vuodessa. Lue koko case-esimerkki täältä.

3. Miten ryhtyä B2B-verkkokauppiaaksi?

Verkkokaupan lisääminen organisaation myyntityökalujen joukkoon ei ole vain yksittäinen projekti, vaan ennen sitä tulee tarkasti pohtia miten verkkokauppa asettuu pysyväksi osaksi myyntiprosessia.

On tärkeää ymmärtää, mitä haasteita verkkokaupalla on tavoitteena ratkaista ja miten koko organisaatio saadaan sitoutettua uuteen tapaan toimia.

On kirkastettava koko tiimille, mitä verkkokaupalla halutaan pitkällä tähtäimellä saavuttaa, ja millä mittareilla onnistumista tullaan mittaamaan.

Listasimme blogiimme 7 askelta, kuinka voit ryhtyä B2B-verkkokauppiaaksi.

4. Valitse B2B-verkkokaupallesi soveltuva teknologia

Kun alkukartoitus, strategian ja tavoitteidenasetanta, sekä koko organisaation sitoutuminen on tehty, voidaan vasta alkaa pohtia B2B-verkkokaupan teknisiä ratkaisuja. Tavoitteet määrittävät paljon sitä, millainen verkkokauppa-alusta on paras valinta, ja millaisia lisäominaisuuksia tai moduuleja siihen tulisi pystyä lisäämään.

Erilaisia verkkokauppa-alustoja löytyy tällä hetkellä paljon, ja niiden valinta voi alkuun tuottaa paljon harmaita hiuksia.

Pinjan esiselvityksen avulla pääsette määrittämään liiketoimintalähtöisesti juuri teidän liiketoiminnalle parasta vaihtoehtoa.

Modernit Headless ja Composable -verkkokaupparatkaisut

Yksi kestävä vaihtoehto on ottaa käyttöön nykyaikainen headless- ja composable-arkkitehtuuri, jossa verkkokauppakokonaisuus rakennetaan juuri kyseiselle liiketoiminnalle soveltuvista moduuleista. Verkkokaupan taustajärjestelmään, esimerkiksi Adobe Commerceen, liitetään API-rajapintojen avulla esimerkiksi käyttöliittymäkerros, sisällöntuotantomoduuli ja vaikkapa kassa.

Headless- ja Composable-arkkitehtuurit tarjoavat paljon liiketoiminnan hyötyjä, kuten joustavuutta ja räätälöintimahdollisuuksia, sillä eri osioita voidaan ajan saatossa vaihtaa ja muokata helpommin, kuin perinteisessä verkkokauppajärjestelmässä.

5. Skaalaa B2B-verkkokauppa ERP:n ja PIM:n avulla

Pelkkä verkkokauppa voi tehostaa liiketoimintaasi tiettyyn pisteeseen saakka. Tuotevalikoiman ja tilausmäärien kasvaessa tulee skaalautumisen rajat kuitenkin vastaan, ellei verkkokauppaan integroi muita digitaalisen kaupankäynnin kannalta oleellisia järjestelmiä, kuten ERP (Enterprise Recource Planning) ja PIM (Product Information Management).

ERP - toiminnanohjausjärjestelmä

ERP toimii koko digitaalisen B2B-liiketoiminnan taustajärjestelmänä, jossa hallitaan keskeisiä liiketoimintaprosesseja kuten asiakastietoja, hinnoittelua, varastosaldoja, tilausten käsittelyä ja laskutusta.

Verkkokauppa hyödyntää ERP:n reaaliaikaista dataa ja tarjoaa sen loppuasiakkaalle verkkokaupan käyttöliittymän kautta. Kun asiakas tekee tilauksen verkkokaupassa, siirtyy tilaus suoraan ERP:iin, jossa hoidetaan toimitus, laskutus ja maksuseuranta. Lue lisää ERP:in mahdollisuusista täältä.

PIM - tuotentiedonhallintajärjestelmä

Tuotetiedon hallintajärjestelmä (PIM) auttaa ylläpitämään ja päivittämään tuotedataa keskitetysti. PIM toimii tuotedatan masterina, jossa tuotetietoa rikastetaan mahdollisimman pitkälle, lisäämällä muun muassa lisäämällä tuotetietoon tekstimuotoisen tuotetiedon lisäksi eri attribuutteja, kategoriatietoja, liitteitä, videoita ja kuvia.

PIM:istä tuotetieto viedään ajantasiasena integraatioiden avulla verkkokauppaan ja muihin tuotetietoa hyödyntäviin järjestelmiin.

Lue lisää PIM-ratkaisuista täältä.

Lisäksi löydät blogistamme kolme tärkeintä syytä panostaa tuotetiedon hallintaan.

6. Tekoälyn hyödyntäminen B2B-verkkokaupassa

Tuotetiedon hallinta

Tuotetiedon hallinnan puolella tekoälyä voidaan hyödyntää apuna kielikäännösten tehokkaassa tekemisessä ja tuotekuvausten kirjoittamisessa. Tuotekuvia voidaan muokata ja luoda tekoälyn avulla, tai vaihtoehtoisesti vaihtaa valmiin tuotekuvan taustaa tai pukea tekoälyllä tuotettu malli oman bröndin vaatteilla. Myös videot kehittyvät hurjaa vauhtia.

Tuotesuositukset

Tekoälyn avulla verkkokaupan asiakkaille on mahdollista tarjota juuri heitä kiinnostavia tuotteita ja sen myötä luoda personoituja ostokokemuksia.

Asiakaspalvelu

Verkkokaupan chatbot on myös yksi osa ostopolkua tekoälyn hyödyntämiselle. Chatbot voidaan opettaa vastaamaan asiakkaiden kysymyksiin, jolloin se toimii myyntiassistenttina kaupassasi 24/7. Kehittyneet chatbotit osaavat jo toimia myäs aidosti ostoassistentteina, jotka helpottavat asiakkaan ostapäätöstä.

Yhteenveto

B2B-verkkokauppa tehostaa yritysten välistä digitaalista kaupankäyntiä, jolle ominaista ovat asiakaskohtainen tuotevailkoima ja hinnoittelu, pitkäaikaiset sopimukset ja tehokas tilaus-toimitusketju. Verkkokaupan hyödyt ulottuvat asiakaskokemuksen parantamisesta myynnin tehostamiseen ja prosessien automatisointiin.

B2B-verkkokaupan perustamisessa onnistunut kokonaisuus vaatii asiakaslähtöisen suunnittelun, henkilöstön kokonaisvaltaisen sitouttamisen, laadukkaan teknisen toteutuksen ja jatkuvaa verkkokaupan kehittämistä julkaisun jälkeen. Tekoälyn hyödyntäminen esimerkiksi tuotesuosituksissa ja ostodatan analytiikassa nostaa B2B-verkkokaupan kilpailukyvyn uudelle tasolle.

Mitkä ovat neljä keskeisintä ongelmaa, jotka B2B-verkkokauppa voi ratkaista?

Ongelma: Manuaaliset prosessit ja virhealttius
Tilaukset vastaanotetaan usein sähköpostitse tai puhelimitse, ja tietoa siirretään käsin järjestelmien välillä. Tämä tekee prosessista hitaan ja altistaa sen inhimillisille virheille.

👉 Ratkaisu: Verkkokauppa automatisoi tilausprosessin ja tiedonsiirron järjestelmien välillä. Asiakkaat tekevät tilaukset suoraan verkossa, jolloin tiedot siirtyvät muihin järjestelmiin reaaliaikaisesti ja virheet vähenevät merkittävästi.
Ongelma: Henkilöriippuvuus ja palvelukatkokset
Asiakassuhteet rakentuvat usein yksittäisten myyjien varaan, ja heidän poissaolonsa voi keskeyttää asiakaspalvelun tai myynnin etenemisen.

👉 Ratkaisu: Verkkokauppa toimii aina käytettävissä olevana itsepalvelukanavana, jossa asiakkaat voivat hoitaa tilauksia ja tarkistaa tietoja ilman riippuvuutta yksittäisestä myyjästä.
Ongelma: Tietojen hajanaisuus
Asiakaskohtaiset hinnat ja tuotetiedot ovat hajallaan eri järjestelmissä tai tiedostoissa, mikä tekee tiedon hallinnasta vaikeaa ja altistaa virheille.

👉 Ratkaisu: Verkkokauppa keskittää asiakaskohtaiset hinnat, sopimukset ja ajantasaisen tuotetiedon yhteen paikkaan. Integraatiot ERP- ja PIM-järjestelmiin varmistavat tiedon oikeellisuuden ja helpon ylläpidon.
Ongelma: Toistuvien tilausten tehottomuus
Sekä asiakkaat että myyjät käyttävät aikaa samanlaisten tilausten toistamiseen manuaalisesti.

👉 Ratkaisu: Verkkokauppa mahdollistaa toistuvien tilausten automatisoinnin esimerkiksi tilauspohjien, suosikkilistojen ja automaattitoimitusten avulla, jolloin tilaaminen nopeutuu ja resurssit vapautuvat tärkeämpään työhön.

B2B-verkkokauppa

Sisällysluettelo

1. Mikä on B2B-verkkokauppa?