Räätälöityjen kokonaisuuksien projektimyynti on kiinnostavaa mutta myös haastavaa liiketoimintaa. Kun myyntikohteena ei olekaan valmiita vakiotuotteita vaan asiakas- ja tilannekohtaista räätälöintiä vaativa kokonaisuus, lopputulos on aina uniikki – ja niin on myös sitä koskeva tarjous- ja toimitusprosessi. Sujuva projektimyynti vaatiikin taakseen tehokasta toiminnanohjausta, jota kannattaa tukea kattavalla ja moniin tilanteisiin taipuvalla järjestelmällä.
Projektimyynnin kohteena on tyypillisesti tuotteista ja palveluista koostuva kokonaisuus tai muutoin asiakaskohtaisesti rakennettu, uniikki kohde, jolla vastataan tiettyyn täsmätarpeeseen. Kyseessä voivat olla vaikkapa keittiökalusteet ja niiden asennus kolmeenkymmeneen asuntoon uudiskerrostalossa, tai valaisinratkaisut kokonaiseen virastotaloon. Yksittäiseen myyntikohteeseen voi näin ollen sisältyä monia, jopa satoja yksittäisiä tuotteen tai palvelun osia – muttereista asennuspalveluun ja kaikkea siltä väliltä.
Toimialasta riippumatta kaikki projektimyyntiä tekevät yritykset tuppaavat painia samankaltaisten toiminnanohjauksellisten haasteiden kanssa. Syynä tähän on ennen kaikkea myynnin ja toimitusten kustomointi-intensiivisyys. Tehokkaalla toiminnanohjausjärjestelmällä voidaan kuitenkin hallita uniikeista toimituksista koostuvaa liiketoimintaa joustavasti ja projektinomaisesti.
Olemme poimineet tähän blogiin muutamia esimerkkejä näistä haasteista, ja kerromme myös, miten nykyaikainen toiminnanohjausjärjestelmä pystyy niihin vastaamaan.
Liian usein tarjousta ja tilausta joudutaan käsittelemään kahtena erillisenä kokonaisuutena, jolloin tietoja joudutaan suotta kirjaamaan ja siirtelemään moneen eri paikkaan. Tehokas toiminnanohjausjärjestelmä mahdollistaa tarjotun kokonaisuuden muuttamisen tilaukseksi vaihtamalla yksinkertaisesti sen statusta. Tällöin kaikki tarjousvaiheen tieto ja data on automaattisesti sopimuksen takana, ja tarjoushetken tilanne ja lähtökohdat pysyvät tiedossa myös myöhemmin.
Laajoissa projekteissa kokonaisuus on pystyttävä pilkkomaan kohtuullisella vaivalla selkeisiin osatoimituksiin ja toimituksen vaatimiin toimenpiteisiin. Sopivankokoisilla toimituserillä pystytään paitsi mukautumaan asiakkaan aikatauluihin myös pitämään oma kassavirta rullaamassa.
Muutostilanteet koettelevat projektimyyntiorganisaation prosessin joustavuutta. Koska muutokset tarjouspyyntöihin ja jo vahvistettuihinkin tilauksiin ovat kuitenkin enemmän sääntö kuin poikkeus, myös prosessilta ja toiminnanohjausjärjestelmältä kannattaa vaatia aitoa muutossietoisuutta. Erityisen selväksi järjestelmän mahdollistaman automaation hyödyt tulevat tilanteissa, joissa yhden muuttujan muutos aiheuttaa projektissa muutoksia moneen muuhunkin tekijään. Esimerkiksi toimituspäivän siirto aiheuttaa vastaavan muutoksen myös aiempiin työvaiheisiin.
Viestinnän merkitystä projektimyynnin eri vaiheissa ei voi liikaa korostaa. Tämä koskee niin organisaation sisäistä tiedonkulkua kuin ulkoistakin viestintää – sekä asiakkaat että alihankkijat haluavat pysyä ajan tasalla itseään koskevista tiedoista ja aikatauluista. Siksi toiminnanohjausjärjestelmältä kannattaa vaatia tehokkaita viestintätoiminnallisuuksia kaikkien osapuolten suuntaan.
Projektimyyntiin liittyy siis monenlaisia haasteita, mutta siellä missä on erityislaatuisia haasteita, on myös erityislaatuisia mahdollisuuksia. Vaikka projektimyynti on jo lähtökohtaisesti uniikkia ja tapauskohtaista, myös siihen liittyvää liiketoimintaa voidaan hallita prosessinomaisesti sopivanlaisella, myyntityötä tehokkaasti tukevalla järjestelmällä. Kaikkiin yllä lueteltuihinkin haasteisiin löytyy jo ratkaisut.
Yritykset, jotka pystyvät tekemään uniikkien projektien myynnistä sujuvaa ja siten kääntämään alansa haasteet omaksi voitokseen, löytävät itsensä erittäin hyvistä kilpailuasetelmista. Huolella mietityt ja sujuvat prosessit linkitettynä niitä tehokkaasti tukevaan toiminnanohjausratkaisuun luovat projektimyynnissä varsin lyömättömän yhdistelmän ja tukevat siten myös asiakastyytyväisyyttä.
Jos yrityksenne projektimyynti kaipaa taakseen tehokasta ja joustavaa toiminnanohjausjärjestelmää, tutustu Total ERP by Pinjaan tai ota meihin suora yhteys.
Lataa myös maksuton Kattava ERP tukee projektimyynnin hyvää asiakaskokemusta -oppaamme, jossa kerromme lisää projektimyynnin haasteista ja mahdollisuuksista. Lisäksi avaamme kattavan ERP-järjestelmän toiminnallisuuksia projektimyynnin kannalta sekä esittelemme asiakascasen, jossa projektimyyntiä virtaviivaistettiin onnistuneesti ERP-ratkaisun avulla.
Blogi: Mitä etuja tehokas tilausten ja sopimusten hallinta tarjoaa?
Blogi: Tehokas tilausten ja sopimusten hallinta luo tukevan perustan asiakastoimituksille
Blogi: Myyntikonfiguraattori on tarjouslaskennan tehokas apuväline
Total ERP by Pinja