B2B-verkkokauppa – uhka vai mahdollisuus?

Verkkokauppabisneksen kasvaessa myös B2B-kaupankäynnissä on herätty ostamisen kuluttajamaistumiseen ja digitalisoitumiseen. Moni toimija on joutunut tekemään liiketoiminnassaan digiloikan, sillä enää kauppaa ei synnykään tuttuun tapaan messuilla ja suorien yhteydenottojen kautta. Kontaktipisteet asiakkaiden kanssa ovat radikaalisti muuttuneet. Siksi viime vuosina on nähty yhä kasvavissa määrin myös B2B-verkkokaupparatkaisuja.

B2B-bisneksessä verkkokauppa tarjoaa valtavasti mahdollisuuksia toiminnan tehostamiseen, uusiin aluevaltauksiin ja kansainvälistymiseen sekä asiakkaan ostoprosessin helpottamiseen. Mutta mitä B2B-verkkokauppaa suunnittelevan pitäisi ottaa huomioon ennen projektiin ryhtymistä?

Myytti: B2B-verkkokauppa ei toimi meidän tuotteillemme

B2B-kentässä erityisesti pienempien kauppojen tekeminen verkossa on fiksua, jotta myyjien resurssit voidaan keskittää isompien kauppojen klousaukseen. Näin kannattavuus paranee, kun pienempää kauppaa syntyy matalalla kynnyksellä verkossa. B2B-verkkokauppaa kuitenkin koskettavat tietyt erityispiirteet ja sen vuoksi ajatusta B2B-verkkokaupasta pidetään usein jopa mahdottomana. Tämän myytin me haluamme murtaa. 

Tyypillisimmät haasteet, joihin B2B-verkkokauppaa suunnitellessa törmätään, ovat tuotteiden tai palveluiden monimutkainen hinnoittelu, henkilökohtaisen myyntityön merkitys ja asiakkaiden ostotottumukset. Palvelumuotoilun avulla perinteisistä B2B-tuotteista ja -palveluista voidaan kuitenkin tuotteistaa selkeitä ja helposti ostettavia kokonaisuuksia verkkokaupan hyllylle. Palvelumuotoilun kautta etsitään vastaukset kysymyksiin kenelle myydään, mitä myydään, miten myydään ja missä myydään. 

Kuluttajien tapaan myös B2B-asiakkaat arvostavat ostamisen helppoutta, nopeutta ja selkeyttä. Verkkokaupan puolella onkin mahdollisuus palvella asiakkaita jopa paremmin, kuin perinteisiä myyntikanavia käyttäen. B2B-verkkokaupan ansiosta ostaminen ole enää sidottu toimistoaikoihin tai tiettyyn yhteyshenkilöön, vaan verkkokauppa palvelee silloin, kun asiakas palvelua tarvitsee. Tämä on mahdollista esimerkiksi asiakas- tai asiakasryhmäkohtaisesti kustomoitujen tuote- ja palveluvalikoimien sekä hintojen avulla. 

Samalla kun B2B-verkkokauppa tekee asiakkaan ostokokemuksesta suoraviivaisemman ja vakioidun, hyötyy myös kauppias tehokkaasta ja kannattavasta kaupankäynnistä. B2B-verkkokauppa voi tuoda myös selvää kilpailuetua, jos alan muut toimijat eivät ole vielä tarttuneet mahdollisuuteen. 

B2B-verkkokauppa kaipaa kaverikseen toimivia järjestelmiä

B2B-verkkokauppaa rakentaessa tulisi muistaa, että kyseessä on harvoin vain pelkkä verkkokauppa-alusta. Usein verkkokauppias hyötyy esimerkiksi toiminnanohjausjärjestelmästä ja tuotetiedon hallintajärjestelmästä, joiden avulla  B2B-ostamiseen voidaan tuoda toivottua kuluttajamaisuutta ja huolehtia siitä, että kaikki B2B-kaupan lainalaisuudet säilyvät ja automaatioaste kasvaa. 

Esimerkiksi PIM:in, eli tuotetiedonhallintajärjestelmän avulla B2B-verkkokauppaan voidaan luoda asiakaskohtaisia valikoimia ja PIM voi toimia ERP-järjestelmälle kriittisten tietojen välittämisen lähteenä vaikuttamatta verkkokaupan toimintaan.

Tärkeä asia kokonaisuuden kannalta on osata erottaa ja määrittää oikea järjestelmä jokaiselle toiminnallisuudelle. Usein B2B-verkkokaupan ja PIM:n ympärille rakennetun kokonaisuuden kruunaa ERP, joka toimii luotettavana lähteenä muun muassa B2B-kaupalle tärkeiden kuljetusliikkeiden ja esimerkiksi luvanvaraisten tuotteiden toimittamisen lähteenä. PIM on kaiken tämänkin keskiössä määritellen ERP:lle oikeat tuotteet oikeiden toimitustapojen sisään automaattisesti.

Onko B2B-verkkokauppa teille ajankohtainen?

Tuottaako B2B-verkkokaupan rakentaminen päänvaivaa? Varaa maksuton keskusteluaika verkkokauppa-asiantuntijoidemme kanssa, niin ratkotaan haasteet yhdessä. Asiantuntijamme auttavat mielellään myös olemassa olevan verkkokaupan toiminnan tehostamisessa ja tuloksen maksimoimisessa.

Lue aiheesta lisää lataamalla tuore oppaamme verkkokauppiaalle: 10 asiaa, joihin verkkokauppiaan tulee kiinnittää huomiota vuonna 2022

Lue lisää:

Blogi: 3 vinkkiä, joilla onnistut verkkokaupan järjestelmien uudistuksessa
Blogi: Kasvavan verkkokaupan pyhä kolminaisuus: moderni verkkokauppa-alusta, ERP ja PIM
Blogi: Miten ERP-järjestelmä saadaan tukemaan verkkokaupan kansainvälistymistä?
Digital Commerce ERP by Pinja - toiminnanohjausjärjestelmä
Magento 2 verkkokauppa-alusta
Akeneo PIM -tuotetiedon hallintajärjestelmä

Tero Kangas

Tero Kangas

Toimin Pinjalla Digital Commerce -liiketoimintayksikön johtajana liidaten joukkoa verkkokaupan-, tuotetiedonhallinnan ja toiminnanohjauksen ammattilaisia.

Lue lisää tältä kirjoittajalta