B2B-myynnin siirtyminen digikanaviin on yksi kuluvan vuosikymmenen suurimmista kaupankäynnin murroksista. Gartner ennusti jo vuosia sitten, että 80 % B2B-myynnistä tulee tapahtumaan verkossa vuoteen 2025 mennessä (lähde). Jenkeissä B2B-verkkokauppaliiketoiminnan odotetaan kasvavan 11% vuosivaihdilla ja saavuttavan 3 miljardin dollarin rajapyykin vuoteen 2027 mennessä (lähde).
Koronapandemia vauhditti muutosta entisestään ja yritysasiakkaiden tarpeet ja vaatimukset joustavasta ostamisen tavoista kasvavat edelleen. B2B-yritysten liiketoiminnan skaalaaminen ei enää onnistu pelkästään messujen tai suoran asiakaskontaktoinnin varassa ja kansainvälisen kilpailun jatkuva kiristyminen luo paineita pysyä mukana kehityksessä.
B2B-verkkokauppa ei ole yritykselle ainoastaan uusi myyntikanava, vaan strateginen työkalu kasvun, tehokkuuden ja asiakaskokemuksen kehittämiselle. Tässä blogissa tarkastelen keskikokoisten B2B-yritysten tyypillisiä kasvun esteitä ja miten moderni verkkokauppakonaisuus voi niihin vastata. Lopuksi havainnollistan liiketoiminnan hyödyt case-esimerkin kautta ja listaan konkreettiset askeleet B2B-verkkokauppiaaksi.
B2B-yritysten yleiset haasteet ennen digiloikkaa
Monella perinteisellä B2B-organisaatiolla on sama nykytilanne: liiketoiminta pyörii kyllä nykyisellään, mutta sen skaalaaminen seuraavalla tasolle on vaikeaa ilman lisärekrytointeja. Prosessien digitalisaation tarjoamat hyödyt voivat olla vielä epäselviä ja työpäivät kuluvat aikaa vieviin manuaalisiin rutiineihin.
Tyypillisiä arjen haasteita ovat esimerkiksi:
- Tilausten vastaanotto on manuaalista: Tilaukset vastaanotetaan ainoastaan sähköpostitse tai puhelimitse, jonka vuoksi prosessi on hidas ja virhealtis.
- Myynti on henkilöriippuvaista: Asiakkuudet rakentuvat yksittäisten myyjien varaan, mikä estää myynnin skaalautuvuuden.
- Asiakaskohtaiset hinnat eivät ole tiedossa: Hintatiedot löytyvät vain yksittäisistä exceleistä, eivätkä ole kaikille keskitetysti saatavilla.
- Tuotetieto on hajallaan: Ajantasaisen ja oikean tuotetiedon löytäminen on vaikeaa, sillä tietoa on monessa eri paikassa ja niiden päivittäminen on työlästä.
- Toistuvat tilaukset vievät reursseja: Asiakkaat ja myyjät käyttävät paljon aikaa uusintatilausten tekemiseen, vaikka prosessi olisi automatisoitavissa.
- Tietoa siirretään käsin: Manuaalinen tiedonsiirto järjestelmien välillä vie aikaa ja kasvattaa virheiden määrää.
- Palvelu keskeytyy poissaolojen aikana: Myyjien poissaolot voivat käytännössä keskeyttää asiakaspalvelun kokonaan.
Toinen yleinen kasvun este liittyy tilanteisin, joissa prosessien digitalisoimisen ja automatisoinnin mahdollisuudet on jo tunnistettu, mutta käytännön toimenpiteisiin ei silti uskalleta ryhtyä. Usein organisaatiosta puuttuu teknistä osaamista ja liiketoiminnan eri osa-alueit yhdistävää näkemystä siitä, miten moderni teknologia voisi parantaa kasvumahdollisuuksia.
Esimerkiksi tällaiset uskomukset voivat olla tiukassa:
- "Meillä on niin monimutkainen tuotevalikoima." – Pelko, ettei verkkokauppa taivu oman liiketoiminnan tarpeisiin.
- "Asiakkaat haluavat soittaa meille ja näin on aina tehty." – Uskomus, että henkilökohtainen palvelu on asiakkaiden mielestä ainoa oikea tapa toimia.
- “Myyjämme tekevät hyvää työtä, emme tarvitse verkkokauppaa”. Pelko siitä, että verkkokaupan käyttöönotto veisi myyjien työt, eikä nähdä näiden täydentävän toisiaan.
- "Tilausmäärät ja hinnat vaihtelevat liikaa." – Epäluottamus digitaalisten prosessien joustavuuteen ja toimivuuteen.
- "Verkkokauppa on monimutkainen IT-hanke ja siitä ei ole meille mitään hyötyä." – Pelko projektin kustannuksista, aikatauluista ja laajuudesta - ei nähdä investoinnista saatavaa hyötyä.
Yhä useampi yritysasiakas kuitenkin osaa jo vaatia digitaalista asiointimahdollisuutta. Asiakkaat kuuluvat enenevissä määrin sukupolveen, joka on tottunut tekemään henkilökohtaiset ostoksensa verkossa ja odottaa samaa mahdollisuutta myös työelämässä. Digitaalinen kauppa-alusta voi muodostaa myös selvän kilpailuedun, jos toimialan muut organisaatiot eivät ole vielä tehneet digiloikkaa.
Mikä on B2B-verkkokauppa ja miten se ratkoo B2B-liiketoiminnan pullonkauloja?
B2B-verkkokauppa (Business-to-Business) tarkoittaa yritysten välistä kaupankäyntiä digitaalisessa ympäristössä. Siinä missä kuluttajaverkkokaupassa ostajana on yksityishenkilö, B2B-verkkokaupassa asiakkaana on toinen yritys. B2C-verkkokaupassa asiointi perustuu usein yksittäiseen tuotteeseen ja kertaluonteiseen ostokseen, kun taas puolestaan B2B-puolella asiakassuhteet ovat pitkäaikaisia, ja ostaminen perustuu usein sopimuksiin, vakiohintoihin, tuotteiden räätälöintiin ja tilausrytmeihin.
Verkkokauppa toimii portaalina, jossa yritysasiakas voi selailla tuotteita ja palveluita, tehdä tilauksia, tarkastella omia sopimusehtojaan, hintoja ja toimitustietoja – täysin omassa tahdissaan ilman välikäsiä. Tyypillisesti tilauksia voi tehdä vain kirjautuneena verkkokauppaan, ja asiakastileille voidaan tehdä helposti yrityskohtaisia hinnastoja, tuotevalikoimia, maksutapavaihtoehtoja ja toimistusmalleja.
Kuluttajien tapaan myös yritysasiakkaat arvostavat ostamisen helppoutta ja nopeutta. Verkkokaupan ansiosta ostaminen ole enää sidottu toimistoaikoihin tai tiettyyn yhteyshenkilöön, vaan verkkokauppa palvelee juuri silloin, kun asiakas palvelua tarvitsee - myös myyjien poissaolojen aikana.
B2B-verkkokaupan keskeinen tavoite on siirtää toistuvaa, hallinnollisesti raskasta myyntityötä automatisoituun ja asiakasta joustavasti palvelevaan digikanavaan, mikä säästää resursseja sekä myynniltä että ostavalta asiakkaalta. Parhaimmillaan B2B-verkkokauppa parantaa asiakaskokemusta ja tehostaa organisaation liiketoimintaa kokonaisvaltaisesti.
B2B-verkkokauppaan on mahdollista tehdä muun muassa seuraavia ostamista helpottavia automatisointeja ja prosesseja:
- Ajantasaiset tuotetiedot, hinnat ja varastosaldot asiakkaan nähtävillä realiaikaisesti
- Asiakaskohtaiset hinnat näkyvät automaattisesti kirjautuneelle käyttäjälle
- Mahdollisuus itsenäiseen tilaamiseen ajasta ja paikasta riippumatta
- Myyjien aikaa vapautuu asiantuntijatyötön, kun rutiinit on automatisoitu
- Ostokäyttäytymisestä kertyy dataa, jota voidaan hyödyntää myynnin ja markkinoinnin kehittämiseen
- Laadukkaat sisältösivut tukevat asiakkaan ostopäätöstä ja vähentävät tarvetta henkilökohtaiselle opastamiselle
Voit lukea lisää B2B-verkkokaupan toiminnallisuuksista ja Adobe Commerce -verkkokauppa-alustasta lisää täältä. Myös tekoälyn hyödyntäminen lisää tehokkuutta ja parantaa asiakaskokemusta, lue lisää tekoälyblogistamme.
B2B-verkkokauppa on strateginen investointi, ei pelkkä IT-projekti
Verkkokaupan käyttöönottoa pidetään usein puhtaasti teknisenä hankkeena, joka voidaan ulkoistaa itsenäisesti toimivaksi projektiksi. Todellisuudessa kyse on kuitenkin koko liiketoimintamallin uudistamisesta, johon koko organisaation tulee olla valmis sitoutumaan. Kehitystyön ytimessä tulee olla syvä ymmärrys asiakkaiden tarpeista. Verkkoiliiketoiminnan tulee rakentua näiden tarpeiden ympärille, eikä ainoastaan organisaation sisäisten prosessien ehdoilla.
On myös hyvä ymmärtää, ettei verkkokauppa yksin ratkaise kaikkia organisaation ongelmia, ja pyöri julkaisun jälkeen itsestään. Verkkokaupan ylläpito, kehittäminen, sisällöntuotanto ja prosessien optimointi vaativat resursseja ja pitkäjänteistä työtä - vain näin voidaan saada aikaan toivottuja tuloksia.
Lisäksi verkkokauppa toimii harvoin optimaalisesti yksinään. Digitaalisen B2B-kaupan skaalaamiseen tarvitaan usein tueksi myös muita järjestelmiä, kuten:
Näiden järjestelmien saumaton yhteistyö verkkokauppa-alustan kanssa muodostaa perustan tehokkaalle digitaaliselle liiketoiminnalle. Lue lisää järjestelmien pyhästä kolminaisuudesta tästä.
B2B-verkkokaupan hyödyt case-esimerkin avulla
Kuvitellaan rakennusalan tarvikkeita myyvä tukkuliike, jonka asiakkaita ovat rakennusliikkeet ja jälleenmyyjät. Yrityksellä on 20 työntekijää ja vuosiliikevaihto noin 12 M€. Tähän asti tilaukset on otettu vastaan vain puhelimitse ja sähköpostitse. Myyjät käyttävät useita tunteja päivässä tilausten käsittelyyn ja tietojen siirtämiseen järjestelmästä toiseen.
Toimenpide: Verkkokaupan käyttöönotto
Yritys päättää ottaa käyttöön B2B-verkkokaupan, joka integroidaan suoraan yrityksen käyttämään ERP-järjestelmään ja PIM-tuotetiedonhallintaan. Verkkokauppaan tuodaan:
- Ajantasaiset tuotetiedot ja saldot
- Asiakaskohtaiset hinnat ja valikoimat
- Mahdollisuus tehdä tilauksia 24/7/365
- Helposti nähtävä tilaushistoria ja tilausten helppo uusiminen
Vaikutukset liiketoimintaan vuositasolla
1. Tilauskäsittelyyn käytetyn ajan väheneminen
- Ennen: 4 myyjää x 2 h/pv = 8 h/pv tilausten käsittelyyn
- Vuodessa: 8 h x 220 työpäivää = 1760 h
- Keskimääräinen palkkakustannus: 30 €/h
Säästö: 52 800 € / vuosi
2. Vähemmän virheitä ja reklamaatioita
- Tilaukset menevät suoraan järjestelmään ja data liikkuu automaattisesti järjestelmästä toiseen→ vähemmän inhimillisiä virheitä
- Arvioitu reklamaatioiden väheneminen: -40 %
Säästö: 10 000 € / vuosi
3. Myyjien ajan vapautuminen asiakastyöhön
- Ajan säästyessä myyjät voivat kontaktoida enemmän asiakkaita ja palvella heitä entistä paremmin. Tämä kasvattaa lisämyyntiä.
- Arvioitu lisämyynti nykyasiakkaille: +3 %
Liikevaihdon kasvu: 12 M€ x 3 % = 360 000 € / vuosi
4. Uusien asiakkaiden hankinta helpottuu
- Verkkokauppa toimii myös markkinointikanavana → konversioaste paranee ja myynti skaalautuu.
Uusien asiakkaiden kautta syntyvä lisämyynti: 100 000 € / vuosi
Yhteenveto:| Hyöty | Arvioitu vaikutus / vuosi |
| Tilauskäsittelyn säästöt | 52 800 € |
| Reklamaatioiden vähenemisen säästöt | 10 000 € |
| Lisämyynti nykyasiakkaille | 360 000 € |
| Uusien asiakkaiden tuoma myynti | 100 000 € |
| Yhteensä | 522 800 € |
Kuinka ryhtyä B2B-verkkokauppiaaksi - 7 askelta menestyvän verkkoliiketoiminnan perustamiseen
1. Kartoita lähtötilanne
Analysoi nykyinen liiketoimintamalli, asiakaspolut ja sisäiset prosessit. Tunnista kipupisteet, jotka hidastavat myyntiä tai syövät turhaan resursseja – esimerkiksi manuaaliset tilausprosessit, asiakaskohtaisen tiedon hajanaisuus tai riippuvuus yksittäisistä henkilöistä. Voimme auttaa tässä Pinjan esiselvityksen avulla!
2. Sitouta myynti ja muu organisaatio muutokseen
Hankkeen onnistumisen kannalta on erityisen tärkeää sitouttaa koko organisaatio muutoksen taakse. Selkeä kommunikaatio tavoitteista auttaa myös myynti- ja markkinointitiimiä näkemään verkkokaupan myyntiä kasvattavana kanavana ja heidän apunaan, eikä kilpailevana toimintona heidän työhönsä nähden. Jos koko organisaatio ei osta hanketta, sen täysi liiketoimintahyöty voi jäädä pitkässä juoksussa saamatta, sekä aiheuttaa eripuraa organisaation yksiköiden välille.
3. Määrittele asiakkaasi tarpeet
Hyppää aidosti asiakkaidesi saappaisiin ja osallista heitä jo projektin alkuvaiheessa. Ketkä ovat asiakkaitamme ja mitä he odottavat? Miten he haluavat ostaa? Luo asiakasprofiilit ja kartoita nykyisen ostoprosessin kipukohdat. Varmista, että verkkokauppa vastaa näihin tarpeisiin – ei vain organisaation eri osastojen sisäisiin toiveisiin.
4. Kirkasta strategia ja tavoitteet
Mitä verkkokaupalla halutaan saavuttaa? Skaalautuvuutta, uusia asiakkaita, kustannussäästöjä, kansainvälistymistä? Määrittele mittarit ja tavoitteet, joiden avulla voit arvioida verkkokaupan toimintaa tulevaisuudessa.
5. Valitse oikeat teknologiat
Valitse verkkokauppa-alusta, joka tukee liiketoimintasi tavoitteita ja skaalautuu kasvun mukana tulevaisuudessa. Varmista, että alusta voidaan integroida esimerkiksi ERP-, PIM- ja CRM-järjestelmiin tehokkaan ja saumattoman tiedonkulun varmistamiseksi. Osaava kumppani auttaa sinua näissä, joten syvää teknistä ymmärrystä ei vaadita!
6. Panosta käyttökokemukseen ja sisältöön
Hyvä B2B-verkkokauppa on selkeä, asiakaskohtaisesti räätälöity ja sisältää riittävästi tietoa ostopäätöksen tueski. Helppokäyttöisyys ja intuitiivisuus helpottavat alustan käyttöä, joten panosta verkkokaupan yleiseen selkeyteen, hakutoimintoihin ja opastavan sisällön laatuun.
7. Investoi julkaisun jälkeen jatkuvaan kehitykseen
Verkkokauppa ei ole vain kertaluontoinen projekti. Asiakaskäyttäytymistä ja kaupan suorituskykyä on seurattava aktiivisesti myös kaupan julkaisun jälkeen. Ostopolkua ja asiakaskokemusta on mahdollista optimoida jatkuvasti datan avulla. Lisäksi verkkokaupan markkinointiin ja sisällöntuotantoon tulee resursoida myynnin kasvun ja löydettävyyden varmistamiseksi.
Nyt on oikea hetki tarkastella, kuinka hyvin palvelette B2B-asiakkaitanne digitaalisissa kanavissa ja kuinka B2B-verkkokauppa voisi kasvattaa myyntiänne.
Me Pinjalla autamme teitä selvittämään, mitä mahdollisuuksia B2B-verkkokauppa tarjoaa juuri teidän liiketoiminnallenne! Meillä on vuosikymmenten kokemus verkkoliiketoiminnan kehittämisestä ja olemme luoneet lukuisia kompleksisia B2B-verkkokauppakokonaisuuksia alansa merkittävimmille toimijoille.
Lue lisää:
Blogi: Verkkokaupoista saavutettavia vuoteen 2025 mennessä - mitä digipalvelulain muutoksista tulisi tietää?
Blogi: Nykyaikainen headless-teknologia turvaa verkkokauppaliiketoimintasi tulevaisuuden
Blogi: 3 vinkkiä, joilla onnistut verkkokaupan järjestelmien uudistuksessa
Blogi: Kasvavan verkkokaupan pyhä kolminaisuus: moderni verkkokauppa-alusta, ERP ja PIM
Verkkokaupparatkaisut – kasvua tavoittelevan verkkokaupan räätälöidyt ratkaisut
Tuotetiedonhallinnan ratkaisut – tuotetiedon hallintaa keskitetysti ja kustannustehokkaasti
