Myyntikonfiguraattorit ovat hiljalleen yleistymässä myyjien salaisiksi aseiksi, jotka muun muassa nopeuttavat ja johdonmukaistavat tarjouslaskentaa. Lisäksi ne auttavat varmistamaan, että tarjouslaskenta on kattavaa ja että asiakkaalle lähtevä tarjous sisältää kaikki tarvittavat elementit halutulla tavalla hinnoiteltuina. Tarjousvaiheen ohella myyntikonfiguraattori sujuvoittaa tiedonkulkua myös tilaus- ja toimitusvaiheissa – sekä yrityksen sisällä että asiakkaan kanssa.
Myyntikonfiguraattorilla tarkoitetaan työkalua, joka toimii myyjän luotettavana taustatukena ja muistiapuna tarjouslaskennassa. Konfiguraattori voi toimia esimerkiksi osana ERP-järjestelmää ja näyttäytyä käyttäjälleen tarjouslaskentalomakkeena, joka ohjaa rakentamaan tarjouskokonaisuuden ennalta määritellyllä tavalla, auttaa huomioimaan myyntiartikkelin kaikki olennaiset osat sekä haluttaessa myös ehdottaa automaattisesti ennalta määriteltyä hinnoittelumallia.
Myyntikonfiguraattoria käytettäessä myyjä voi hoitaa tarjouslaskennan itse ja räätälöidä laskentamallin omaan toimialaan ja organisaatioon sopivaksi.
Myyntikonfiguraattorin käyttämiseen siirrytään usein tilanteesta, jossa tarjouslaskennan pohjana on totuttu käyttämään Excel-laskukaavoja. Volyymien noustessa ja tuotetarjooman laajentuessa Excelien heikkoudeksi osoittautuvat kuitenkin usein laskentamallien monimutkaisuus, hankala monistettavuus sekä versionhallinnan haastavuus. Excel-pohjaisessa toimintamallissa tarjous jää myös helposti irralliseksi muusta toiminnasta, ja tietoja joudutaan kopioimaan manuaalisesti järjestelmästä toiseen. Yhä useammin Excel-taulukoista halutaan siirtyä eteenpäin myös tietoturvasyistä.
Myyntikonfiguraattoria käytettäessä myyjä voi hoitaa tarjouslaskennan itse ja räätälöidä laskentamallin omaan toimialaan ja organisaatioon sopivaksi. Pitkälle kehitetyt konfiguraattorit tarjoavat myyjälle parhaimmillaan etuja, joista on hankala luopua niitä kerran kokeiltuaan.
Myyjän muistilista
Myyntikonfiguraattori suoraviivaistaa myyjän työtä muuttamalla asiakkaan toiveet ja vaatimukset konkreettisiksi tuotenimikkeiksi ja -rakenteiksi, jotka sisältävät myös ominaisuus- ja ohjattavuustietoja. Paitsi että konfiguraattori auttaa myyjää tekemään tämän itsenäisesti ilman suunnittelijan tai määrälaskijan apua, se myös mahdollistaa useamman tarjousvaihtoehdon laskennan samojen pohjatietojen perusteella. Lisäksi konfiguraattori tukee lisämyyntiä helpottamalla muutosten ja lisätöiden hallintaa – perinteisessä toimintamallissa nämä jäävät usein myyjän oman muistin varaan.
Lyhyesti sanoen konfiguraattori auttaa myyjää keskittämään päähuomion olennaisimpaan, eli asiakkaan palvelemiseen ja erilaisten ratkaisuvaihtoehtojen tarjoamiseen, perusmuotoisena toistuvan laskennan ja tarjousteknisten yksityiskohtien sijaan.
Selkeä ja johdonmukainen hinnoittelu + tehokas matriisihinnoittelu
Myyntikonfiguraattoria käytettäessä tarjouslaskenta perustuu järjestelmään yrityksen tarjooman pohjalta räätälöityihin tarjouslomakkeisiin sekä niihin liitettyihin laskentareseptiikoihin. Laskentapohja ohjaa myyjää muun muassa komponenttimäärien sekä rakenne- ja materiaalivaihtoehtojen valinnassa asiakkaan toiveiden mukaisesti. Näin tarjouslaskennasta tulee yrityksessä linjakkaampaa ja tietoisempaa, ja samalla laskentalogiikan henkilöriippuvuus vähenee.
Pitkälle kehitetyissä myyntikonfiguraattoreissa voidaan hyödyntää myös niin sanottua matriisihinnoittelua, joka mahdollistaa portaittaisen hinnaston automaattisen soveltamisen. Tämä lisää hinnoittelujärjestelmän joustavuutta ja realistisuutta, sillä myöskään hankintahinnat eivät aina muutu lineaarisesti kappalemäärän tai volyymin muuttuessa.
Joustavuus ja kattavuus
Yksi myyntikonfiguraattorin parhaista puolista on sen lähes rajaton muokattavuus. Joustavuus on tarpeen paitsi siksi, että eri toimialoilla pätevät erilaiset lainalaisuudet, myös siksi, että jokaisen organisaation toimintamalli on ainutlaatuinen ja markkinatilanteetkin vaihtelevat suhdanteesta toiseen.
Myyntikonfiguraattorin taustalle voidaan määrittää erilaisia hinnastoja, ja sillä voidaan hinnoitella kätevästi niin fyysisiä tuotteita kuin palvelujakin – tai näiden yhdistelmiä. Laskennassa voidaan huomioida omakustannehinnat ja myyntiprovisiot, ja siihen voidaan sisällyttää myös mahdollisten alihankkijoiden hinnoittelu.
Lopuksi konfiguraattori muodostaa tavoitekatteeseen perustuvan, myyjää ohjaavan hinnastohinnan. Jos artikkeli halutaan myydä tavanomaista alhaisemmalla tai korkeammalla katteella, myös näin voidaan tehdä – tietoisesti ja tarvittaessa jälkikäteen todennettavalla tavalla.
Jäljitettävyys
Myyntikonfiguraattorin avustamassa tarjouslaskennassa luodaan asiakkaalle rakenteellinen tarjous, joka asiakkaan hyväksynnän jälkeen muodostaa järjestelmään kaupan eli sopimuksen. Kauppa sisältää kaikki asiakkaan, sopimuksen ja toimituksen tiedot ja mahdollistaa kaupan viemisen eteenpäin yrityksen prosessissa.
Kun yrityksen tarjoukset lasketaan yhdessä sovitun ja ennalta määritellyn prosessin mukaan ja tarjoukseen liittyvät tiedot ja dokumentit ovat tallessa yhdessä paikassa, ne mahdollistavat myös helpon myöhemmän tarkastelun.
Muita tarjouslaskentaan liittyviä toiminnallisuuksia ovat esimerkiksi laskutus- ja maksueräsuunnittelu, karkea aikataulutus ja resurssivaraukset, asiakkaan luottotietojen tarkistukset, sähköiset allekirjoitukset, provisiolaskenta sekä tarjoukseen liitettävät liitetiedostot.
Kun yrityksen tarjoukset lasketaan yhdessä sovitun ja ennalta määritellyn prosessin mukaan ja tarjoukseen liittyvät tiedot ja dokumentit ovat tallessa yhdessä paikassa, ne mahdollistavat myös helpon myöhemmän tarkastelun. Näin tarjouksen takana oleva logiikka pystytään jäljittämään henkilöriippumattomasti myöhemminkin, niin tarjous-, tilaus- kuin toimitusvaiheessakin. Myyntikonfiguraattori helpottaa näin osaltaan myös yrityksen sisäistä viestintää.
Manuaalisesta automaattiseen
Myyntikonfiguraattori helpottaa myyjän työtä muun muassa siksi, että käytännössä kaikki tarjouksen muodostamisessa vakiomuotoisena toistuvat elementit voidaan automatisoida. Silti konfiguraattori ei myöskään vähennä räätälöinnin mahdollisuutta – jos työkalun oletusarvoisesti tarjoama valinta ei sovellu tiettyyn tarjoukseen, myyjä voi muokata sitä manuaalisesti haluamassaan laajuudessa.
Ihannetilanteessa myyntikonfiguraattori toimii osana tehokasta ja kokonaisvaltaista ERP-ratkaisua, jonka avulla polku voitetusta tarjouksesta jatkuu sujuvasti eteenpäin tuotannosta aina toimitukseen ja jälkimarkkinointiin asti. Tehokas tarjouslaskenta ja toimitusprosessia kattavasti tukeva toiminnanohjausjärjestelmä luovat yhdessä vahvan pohjan paitsi hyvälle sisäiselle tiedonkululle myös vakuuttavalle asiakaspalvelulle.
Lue lisää
Muistilista ERP-järjestelmien vertailuun – mihin kannattaa kiinnittää huomiota?
Onnistu toiminnanohjausjärjestelmän hankinnassa – kolme askelta sopivan ERP-järjestelmän valintaan
Myynnistä asennukseen - modulaarinen ERP-järjestelmä tekee tilaa kasvulle
Talotehtaiden toiminnanohjaus auttaa hallitsemaan materiaalien, eurojen ja tietojen virtaa
Total ERP by Pinja
